Czasami czytam opisy typu „dzień z życia pośrednika” i jakoś niewiele mnie w nich dziwi lub zaskakuje. Jednak tym razem niespodzianka: zaskoczył mnie klient, który nie będąc „nowicjuszem” na rynku, zmęczony i zaskoczony rozwojem wydarzeń, wręcz zrezygnowany, trafił do mojego biura z zamiarem powierzenia pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości. Przy okazji zawarcia umowy pośrednictwa opowiedział mi historię, która mu się przydarzyła w ostatnich miesiącach i tygodniach.

Ale po kolei:
Klient pojawił się osobiście w biurze i od razu powiedział, że chce, abyśmy zajęli się sprzedażą jego domu i może podpisać umowę na wyłączność, bo ma już dosyć całej sytuacji.

Okazało się, że jakiś czas temu dał ogłoszenie w internecie dotyczące sprzedaży domu. Jedynym rezultatem było kilkanaście (dziesiąt) telefonów od „agentów”, niektóre już w kilkanaście minut po zamieszczeniu ogłoszenia. Prawie wszyscy rozmówcy twierdzili, że mają chętnych na taki dom, lecz przed pokazaniem go zainteresowanemu muszą z ogłoszeniodawcą podpisać umowę. Wyraził na to zgodę. Niektórzy zrobili swoje zdjęcia, inni zaproponowali, że posłużą się jego zdjęciami. Były nawet przypadki propozycji ogłaszania domu przez „agenta” bez umowy i oglądania nieruchomości, natomiast z informacją, że zawrą umowę kiedy pojawi się zainteresowany kupnem. Efektem ogłoszenia było więc zamieszanie, strata czasu i kilka umów bez wyłączności. Żaden z „agentów” przy podpisywaniu umów nie poinformował go o przysługujących mu, jako konsumentowi, prawach, w tym odnoszących się do zawarcia umowy poza siedzibą przedsiębiorcy. Potem zapadła cisza….(!). Nikt, pomimo zapewnień, nie pojawił się z klientem, nie zwrócił mu uwagi, że cena za dom jest dość wysoka, nawet wygórowana (o czym on sam, jak się okazało, doskonale wiedział). Po kilku tygodniach „ciszy” pod byle pretekstem powiadomił biura o rezygnacji z ich usług i wypowiedział umowy.

Kilka tygodni później, kiedy przeprowadził się do innej nieruchomości, postanowił sam wywiesić baner o sprzedaży domu. Jako, że budynek był położony w dość ruchliwym miejscu, szybko zaczął odbierać telefony z pytaniami o dom. Niestety, większość telefonów, jak on sam określił, to były „pytki” typu: „Panie, a za ile ta chałupa” albo od osób, które sądziły, że kupią dom za połowę jego wartości. Było kilku oglądających, ale raczej z ciekawości niż z chęci kupna takiego domu. „Głupkowate” telefony oraz „wycieczkowicze” (to jego słowa) na tyle go zmęczyli, że postanowił sprawę oddać w ręce biura.

Próbowałem się dowiedzieć dlaczego trafił do nas, ale zbył mnie stwierdzeniem „a wie Pan…. z polecenia…”.

Pod długiej rozmowie umówiłem się na obejrzenie nieruchomości, bo dokumenty miał przy sobie. Nie chciał obniżyć – w moim przekonaniu zbyt wysokiej – ceny domu (przynajmniej na tym etapie). Wobec tego, że pozbawił mnie w ten sposób najważniejszego argumentu dla potencjalnego kupca, zaproponowałem umowę (oczywiście na wyłączność) na rok czasu z podwójną płatnością: przy zawarciu umowy wpłata kwoty ryczałtowej za wykonywanie pewnych określonych czynności i wynagrodzenie prowizyjne, płatne pod warunkiem dojścia do skutku spodziewanej transakcji, liczone od ceny transakcyjnej. Taki układ nie powinien go dziwić, ponieważ sam doświadczył na własnej skórze, co znaczy praca przy takiej wygórowanej cenie.

Po kilku dniach dostałem informację, że zgadza się na proponowane przeze mnie zasady zapłaty wynagrodzenia, ale pod warunkiem, że będzie dostawał krótkie comiesięczne raporty z działań podejmowanych przeze mnie w celu sprzedania nieruchomości. Było jeszcze kilka nietypowych uzgodnień, ale to już zupełnie inna sprawa…, najważniejsze, że były dla mnie równie wygodne…

Przy okazji pierwszego spotkania dowiedziałem się również, że klient niezależnie i równolegle szuka (lecz bez pośpiechu) jakiegoś mieszkania, które potem mógłby wynajmować, a w przyszłości przekazać córce lub synowi do użytkowania. Sam wskazał mi ofertę i opisał sytuację, która, jak powiedział, nawet jego, niekorzystającego z reguły z usług pośredników w obrocie nieruchomościami, zaskoczyła.

Powiedział mi, że znalazł ogłoszenie pewnego mieszkania w kilku biurach (niezła lokalizacja, na zdjęciach wyglądało całkiem nieźle i do tego w przyzwoitej cenie). Przy poszukiwaniu kolejnych mieszkań z pamięci serwerów udało mu się „wygrzebać” prywatne ogłoszenie z przed miesiąca, które sugerowało, że być może dotyczy tego samego mieszkania. Niestety, większość zdjęć nie była widoczna. Napisał do właściciela z pytaniem, czy to mieszkanie jest jeszcze aktualne i zadał kilka dodatkowych pytań. I wtedy stało się coś, co go rozbawiło i zaskoczyło. Dostał odpowiedź mailem od właściciela mieszkania, którą pokazał mi na smartfonie:
„Witam, Mieszkanie jest aktualne. Podsyłam Panu link do oferty mieszkania, żeby mógł Pan obejrzeć zdjęcia i poczytać więcej o mieszkaniu. Mamy parę umów otwartych z niektórymi biurami, ale ja oczywiście kontaktuję się bez pośredników więc żadne dodatkowe koszty nie wchodzą w rachubę. Czynsz około 450zł. Realnie najszybszy termin wydania to początek przyszłego kwartału. Telefon kontaktowy 601 (…………).
Pozdrawiam……
Link………..”

I teraz najważniejsze (!) – przesłany link do oferty kierował do strony biura nieruchomości, na której zamieszczona była oferta mieszkania oglądana już wcześniej przez klienta. Jedno z widocznych zdjęć przywołanych z pamięci serwerów wskazywało, że sprzedający w swoim ogłoszeniu prywatnym zamieścił zdjęcia zrobione przez biuro (ogłoszenie sprzedającego miało późniejszą datę publikacji niż biura).

Klient zapytał mnie: Czy taka sytuacja jest normalna, że sprzedający wykorzystuje w taki sposób pracę pośredników? Czy takie postępowanie i naiwność tych biur jest na porządku dziennym? Trudno było mi „politycznie” wyjaśnić dlaczego tak się stało, choć dokładnie wiedziałem jakie są powody. Stwierdziłem, że to pewnie jest jakiś rzadki przypadek naiwności biur i nieuczciwości klienta, choć dokładnie wiem na podstawie własnych obserwacji i opowieści słyszanych przez lata, że wcale tak nie jest!

I teraz kilka pytań:

• Po co podpisywać umowy bez wyłączności (i to takie, od których można w każdej chwili bez żadnych konsekwencji odstąpić) odnośnie nieruchomości z zawyżoną ceną i „ścigać” się na ogłoszenia z innymi biurami, skoro nie mamy „amatora”, który jest w stanie zapłacić za nieruchomość więcej niż inni?
• Dlaczego pośrednicy nie zabezpieczają swoich praw do robionych przez siebie zdjęć i dają możliwość wykorzystania ich przez właścicieli w celu bezpośredniej sprzedaży, czyli obejścia biura?
• W jakim celu zawierają umowy skoro wiedzą, że właściciel zamierza sam ogłaszać daną nieruchomość i, jak uczy doświadczenie, jeśli dojdzie do sprzedaży w takiej sytuacji to na 95% poza biurami!?

Różne analizy wskazują, że pośrednicy ogłaszają 75-85% wszystkich ofert dostępnych na sprzedaż na rynku wtórnym. Niektórzy twierdzą, że nawet więcej, ponieważ prywatne oferty na portalach stanowią 1-3% wszystkich ofert z rynku wtórnego. Nie od dzisiaj wiemy, że pośrednicy pośredniczą przy 20-30% transakcjach z rynku wtórnego. Więc gdzie podziewa się te min. 45-65% transakcji, które uciekają pośrednikom!?

Uciekają, bo bardzo często dzieje się podobnie, jak w opisanym powyżej przypadku, bo pośrednicy skupiają się na pozyskaniu nieruchomości (podpisaniu jak największej ilości umów), nie zaś na pozyskaniu klienta, koncentrują się na promowaniu nieruchomości a nie siebie, jako specjalisty, który pomoże klientowi zaoszczędzić czas, pieniądze i nerwy, który zminimalizuje możliwość wystąpienia problemów. Traktują nieruchomość, jak „towar w magazynie”, a samą usługę jako kojarzenie stron, co w rzeczywistości sprowadza się do tzw. „handelku adresami”. Tak naprawdę naszym towarem jest usługa pośrednictwa, usługa niematerialna i „dodana” do transakcji przeniesienia prawa własności do nieruchomości, nie zaś nieruchomość lub jej adres.

Jeśli w taki, jak wyżej opisany sposób postępuje ok.75% biur na rynku, to nie dziwimy się, że jest jak jest…!? Jeśli nie zmienimy sposobu myślenia, to niestety cały czas będziemy postrzegani jako handlarze, naciągacze i „zbędny wydatek”. Dawno temu ktoś powiedział: „dopóki agenci będą postrzegali klientów jako biegające stówki, to nic w tym zawodzie się nie zmieni(!)”….

W Polsce mamy prawie takie same warunki, jak pośrednicy w USA, tylko różni nas zupełnie inna mentalność i postrzeganie samego zawodu. Tam nikt sobie nie wyobraża, aby agent w biurze nie miał licencji NAR (odpowiednik naszej PFRN), nie był członkiem lokalnego stowarzyszenia należącego do NAR, nie pracował w MLS (które my mamy od 2002 roku w wersji online) i według z góry określonych przez NAR rygorystycznych zasad i aby zgodził się na podpisanie umowy pośrednictwa co do nieruchomości (bez wyłączności), w stosunku do której umowę zawarł już inny pośrednik… choć tam tego wszystkiego prawo nie nakazuje lub nie zabrania…

W tej sytuacji może jednak warto przemyśleć swoje “genialne” pomysły na zarabianie pieniędzy i nie wymyślać koła na nowo?

Doradca KPGN.pl
Leszek A. Hardek
Doradca (DRN), ENF, zarządca i pośrednik
INTERCENTRUM Biuro Doradztwa i Obsługi Nieruchomości [ zobacz ]